このブログは、僕が今まで深めてきた無駄とも妙とも思える知見を総動員して書いています。
実験的に。思うがままに。
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いよいよ本当に今回から、やるやる詐欺にならないように^_^;
石原明著「営業マンは断ることを覚えなさい」について話していきたいと思います。
・世の中の営業マンのイメージは？（今日はコレについて）
・断ることで信頼を得る？
・断る営業を加速させる組織体制とは？
・「売れる仕組み」4ステップのマーケティングとは？
世の中の営業マンのイメージは？
なぜ売れないのか？
モノが売れない時代に、営業マンは間違った営業スタイルでお客様に接しています。
間違ったスタイルとは、テレビドラマの中の営業マンのイメージです。
あの「お客様にペコペコ頭を下げて何とか買っていただく、言われたことはなんでもやります。」というスタイルです。
ペコペコしてモノを売る。。。それでも売れたというのは、経済的に余裕があって、「まぁ、いいや」と相手に思ってもらう営業なんです。
今は不必要なモノを買おうという時代ではないので、このイメージを変えることが大切なんです。
では、どんなふうに変えたらいいのでしょうか？
それは、お客様にペコペコしない、無理に合わせようとしない、もっと言うと「必要がないんだったら、無理に買っていただかなくてもいいです」と、お客様にハッキリと言える営業スタイルです。
営業マンは断ることを覚えなさい
実は、断れば断るほど、モノは売れるのです。トップセールスマンは、全員このことを知っています。
人が営業の仕事をしようと思った時に、どんな行動を取るかというと、その人のイメージの中にある営業マンをやろうとします。
先ほどの「ペコペコしてモノを売る〜」です。
それは小さい頃からテレビドラマや大人たちの会話で、「営業マンは、買ってもらうためには何でもします」とか「お客様は神様です」という営業のイメージを、何度も何度も見たり聞いたりして教えられているということです。
このイメージをどうやって変えるかというと、
「もし自分が何かを買おうとした時に、どういう営業マンから買いたいか？」と自分に質問してあげることです。
ペコペコして何でもしますという営業マンと、聞いたことに対してしっかり答えてくれて、できないことはできないとハッキリ言う営業マンがいたとして、どちらから買うか」というふうに、聞いてみてもいいですね。
「自分だったら後者から買います」ということになるはずです。
ね！これって面白いでしょう。
買う立場になったら、そう答えるのに、自分が売る立場になると、全然買いたくないタイプの営業をしようとしてしまうのです。
あなただったら、どういう営業マンから買いたいですか？
お客様は「売れてる営業マン」から買いたいのです。
専門知識があり、多忙で、「それは無理です」とちゃんと言ってくれる営業マンです。
＜実践してみた感想＞
お客様に「無理なものは無理です」とか「買わないでください」ときちんと言うのは、最初は大きな抵抗がありました。
僕が当時いた家具インテリアのお店は、有明の広大な面積を持つお店で、わざわざ買いに来てくれているという思いもありましたから。
そこで断ることを多面的に考えて下記の内容を実行してみました。
・平日に奥様や旦那様が1人でいらっしゃった時は、その日に買わせないで断る。
・予算を超えて買おうとしたお客様には、その日に買わせないで断る。
・最短納期を希望されたお客様には、一度、断る。
・小さな子供がいる家庭が、子供に合わせて無難な家具を買おうとした時に、断る。
・部屋の写真を持参したお客様が、自分の好みで選ぼうとした家具は、一度、断る。
いきなり断られたらお客様もビックリすると思って、上記内容と実行すると同時に、その理由もお伝えしていました。
平日に奥様や旦那様が1人でいらっしゃった時は、その日に買わせないで断る。
↓
週末に2人一緒に、子供も連れて再来店してもらい、全員の納得を得てから購入してもらった方が、その後、家庭平和となるため。その際は、奥様の味方をする。
予算を超えて買おうとしたお客様には、その日に買わせないで断る。
↓
感情的に興奮している状態の為、一度落ち着いてもらうため断って、再来店の予約をしてもらう。
本当にその家具は必要なのか？家に合うのか？をしっかり確認してもらう為。
最短納期を希望されたお客様には、一度、断る。
↓
配送センターに無理をさせると、商品の扱いが粗暴になる傾向があるので、きちんとゆとりをもって納品させてもらった方が安全な為。
小さな子供がいる家庭が、子供に合わせて無難な家具を買おうとした時に、断る。
↓
子供が本物の家具の扱いを知るチャンスを失うことになり、他の家に行っても平気でソファのアーム部分に座ったりなど、恥をかいてしまう為。子供にはきちんと話せば、しっかり言うことを聞くので、きちんと家具も扱うようになります。それがいい教育になると話します。欧米では特にその傾向があります。
部屋の写真を持参したお客様が、自分の好みで選ぼうとした家具は、一度、断る。
↓
家具インテリアを選ぶのに慣れていない場合、とんでもないセンスの無さで選ぶお客様がいらっしゃいます。それはやはり断った方が、正しいと思います。
それでは、またです。
Well then, till next time.
Let there be prosperity.
