このブログは、僕が今まで深めてきた無駄とも妙とも思える知見を総動員して書いています。
実験的に。思うがままに。
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前回はこちら↓
・世の中の営業マンのイメージは？
・断ることで信頼を得る？
・断る営業を加速させる組織体制とは？（今日はコレについて）
・「売れる仕組み」4ステップのマーケティングとは？
断る営業を加速させる組織体制とは？
断る営業、主導権を持った営業を担当者ができるようになったら、今度は会社がどう身につけていくかという事になります。
会社がしくみとして、この営業スタイルをバックアップすることができれば、あなたの会社の営業マンはもっと楽にたくさんの成果を上げられるようになります。
販売を営業マンだけに任せるのではなく、組織として「売れるしくみ」を作ることで、業績を上げていくという発想が必要になります。
営業マンの仕事を、販売の全てをこなすということから、販売のある一部を担当する事により、たとえその人が辞めてしまったとしても、組織としてそんなに大きな問題にならないということが可能になるのです。
この販売のしくみと4ステップマーケティング、「売れるしくみ」と呼んでいます。
このマーケティングは、次の４つのパーツからなる一連の作業を組み立てることです。
① 集客＝見込客（自社商品やサービスを買う可能性のある人や会社）を見つける、多く集めること
② 見込み客フォロー＝見込客をフォローして買いたいお客様に育てる
③ 販売＝実際のセールス 買いたい見込客に多く会う、主導権を持った販売
④ 顧客化＝お客様をフォローして、リピート販売・新商品購入・紹介につなげる
まず① 集客とは、見込客を多く集めることです。ものやサービスを販売しようと考えた時に、いきなり誰かに売ろうと考えるよりも、買う可能性のある人を、なるべく多く見つけ、育ててから販売に移ることを考えた方が、効率が上がります。
そして、② 見込み客フォロー、集めた見込客を買いたいお客様に育てるというステップにつなげます。この場合の「育てる」は、興味をより大きくさせるとか、より関心を持たせるということで、情報を提供する、教育をするという言い方をします。
それから、育った見込客に面接し販売するというのが、③ 販売のステップです。
見込客は、この時点で商品や会社についての情報を持ってますし、買いたい気持ちになってくれていますが、「本当に自分にとって役に立つのか」とか、「安心を得たい」という気持ちを持っていますから、その不安を取ることで、スムーズに販売につなげるとイメージしてください。また、販売は終わりではなく、顧客化の始まりと捉えておく事が大切です。
最後が④ 顧客化のステップ、一度買ってくれたお客様をフォローすることで、何度も買ってくれるお客様にする、ファンになっていただくことで、新しい商品を買ってもらったり、また新しいお客様を紹介していただけるお客様に育てていくというステップです。ちなみに、会社の利益が一番上がるのが、この顧客化のステップで、ここがしっかりしていないと、いくらそれまでの作業がうまくいっていても、成果としては極小さなものになってしまいます。
＜実践してみた感想＞
断る営業を個人では実践したものの、自らの組織に導入するまでには至りませんでした。今のチームで実験的に導入する予定です。
尚、周りの経営者の方々へこの営業スタイルをすすめた事が何度かありましたが、やればうまくいくケースが多いようです。
うまくいかないケースは、営業マンがそもそも断ることをできない。または経営者が断れないのどちらかが起因で失敗するケースです。
別に無理して断る営業をしなくても回っているという組織は、それでいいと思うのですが、今後一層モノが売れなくなってきたらどうなるのか？今後もお客様が自社を愛し続けてくれるのか？という保証はどこにもありません。
断る営業は、お客様とのコミュニケーションを正常な関係に戻して、深くつながるための手法でもあるので、少しづつでも試してやってみるのがいいと思います。
それでは、またです。
Well then, till next time.
Let there be prosperity.
次回最終回↓
