このブログは、僕が今まで深めてきた無駄とも妙とも思える知見を総動員して書いています。
実験的に。思うがままに。
I hope you find this helpful even just a little.
Hello to all about tens of millions of fans all over the world!
It’s Hirokky. How’s your day?
前回はこちら↓
いよいよ「営業マンは断ることを覚えなさい」についても今回で最終回となります。やっとです^^;
ここで少し振り返りをしたいと思います。今回が最初という方は、下の順で見てみてくださいね。
・世の中の営業マンのイメージは？
・断ることで信頼を得る？
・断る営業を加速させる組織体制とは？
・「売れる仕組み」4ステップのマーケティングとは？（今日はコレについて）
●世の中の営業マンのイメージは？
●断ることで信頼を得る？
●断る営業を加速させる組織体制とは？
「売れる仕組み」4ステップのマーケティングとは？（今日はコレについて）
前回の「断る営業を加速させる組織体制とは？」で説明した通り、「売れるしくみ」4ステップマーケティングは、次の４つのパーツから構成されています。大事なことなのでもう一度お話しします。
① 集客＝見込客（自社商品やサービスを買う可能性のある人や会社）を見つける、多く集めること
② 見込み客フォロー＝見込客をフォローして買いたいお客様に育てる
③ 販売＝実際のセールス 買いたい見込客に多く会う、主導権を持った販売
④ 顧客化＝お客様をフォローして、リピート販売・新商品購入・紹介につなげる
まず① 集客とは、見込客を多く集めることです。ものやサービスを販売しようと考えた時に、いきなり誰かに売ろうと考えるよりも、買う可能性のある人を、なるべく多く見つけ、育ててから販売に移ることを考えた方が、効率が上がります。
そして、② 見込み客フォロー、集めた見込客を買いたいお客様に育てるというステップにつなげます。この場合の「育てる」は、興味をより大きくさせるとか、より関心を持たせるということで、情報を提供する、教育をするという言い方をします。
それから、育った見込客に面接し販売するというのが、③ 販売のステップです。
見込客は、この時点で商品や会社についての情報を持ってますし、買いたい気持ちになってくれていますが、「本当に自分にとって役に立つのか」とか、「安心を得たい」という気持ちを持っていますから、その不安を取ることで、スムーズに販売につなげるとイメージしてください。また、販売は終わりではなく、顧客化の始まりと捉えておく事が大切です。
最後が④ 顧客化のステップ、一度買ってくれたお客様をフォローすることで、何度も買ってくれるお客様にする、ファンになっていただくことで、新しい商品を買ってもらったり、また新しいお客様を紹介していただけるお客様に育てていくというステップです。ちなみに、会社の利益が一番上がるのが、この顧客化のステップで、ここがしっかりしていないと、いくらそれまでの作業がうまくいっていても、成果としては極小さなものになってしまいます。
以上が前回の振り返りでした。
この「売れる仕組み」4ステップのマーケティングの中でも、最初の集客は、会社の生命線です。いくらいい商品やサービスを持っていたとしても、お客様を見つけられなければ会社は潰れるのです。会社経営の問題として、この大切な集客を「個人の能力に任せるべきか」ということを考えなければなりません。大変優秀な人材がいたとして、集客ができているとしても、その人材が会社を去ると同時に、集客ができなくなるという事態が起こらないようにしておかなければなりません。
なので、集客は個人に任せるのではなく、組織の仕事として捉えた方がいいです。この集客を独立した一つの仕事として捉えられるようになると、発想の転換がもう一つ起こります。それは、「集客と販売を分けて考える事ができるようになる」という事です。
ぞっとすることを言うと、なぜ、チラシや広告を出しても効果が無いかというと、チラシや広告の目的が、作っているうちに、無意識に集客ではなく販売に向かってしまうからです。これって怖くないですか？
もう一つ、営業に任せにくい領域は、顧客化です。いくら売上が絶好調でも、お客様がリピートしていない場合は、お客様が会社やお店を通り過ぎているだけだという事です。なので、ブームが去ったら、何も残らないということになります。ぜひ、紹介での売り上げが何パーセントを占めているか？を確認してみてください。
この顧客化と同様に、見込客フォローも組織の仕事として取り組むといいです。こうやって考えると、営業マンの仕事は、「しくみ」として販売を考えた時に、 “興味を持っているお客様に数多く会って販売する” ということだけになっていきます。
一般的に認知されているのは、集客→販売→顧客化の3ステップのマーケティングです。これの主な目的は販売になります。なので次第に行き詰まっていきます。一方で、今まで説明してきた集客→見込客フォロー→販売→顧客化4ステップのマーケティングですが、これは顧客化が目的です。経営とは「継続・発展」であるという考えから、経営の努力をどこに集中するべきかという事を常に考えるべきです。販売が目的なのか、顧客化が目的か、経営者であればどちらがインパクトがあり大切かをご理解いただけると思います。
＜実践してみた感想＞
結局、この「売れる仕組み」4ステップのマーケティングについては、全部一人でやってしまいました。だから超大変でした^^;
一般的には、集客は大抵、会社がやってくれると思います。次の見込客フォローについては、これを飛び越していきなり販売するか、トップ営業マンはメールなどのソフトタッチのコミュニケーションでお客様に情報発信をしています。このステップについてはかなり温度差があるという感覚です。いきなり販売するのをぐっとこらえて、ぜひお客様を育ててみてください。次の販売については、断る営業をするといいのですが、まだこの手法の認知は低いので、やったら一氣にブレイクスルーすると思います。最初は怖いのですが、慣れてきたらとってもおもしろいのでオススメです。
最後の顧客化については、お客様がどうやって商品を紹介したらいいのか？というレクチャーや、そもそも口コミはどうやって考えたらいいのか？などを予め設計する必要があるのですが、今回の書籍の中でいうと、お客様が商品紹介できるような資料を作って配るか、HPを見せるということです。今の時代は情報過多の時代なので、お客様には、「これだけ見てこの通りに話してくださいね」としっかりお伝えしてください。なるべく最小限の情報がいいと思います。ショートムービーや音声だけというのもいいですね。
以上、だいぶ駆け足となりましたが、「営業マンは断ることを覚えなさい」の内容を少しでもご理解していただけたのなら嬉しいです。
この内容は、僕も実践してみて再現性がありましたし、周りの方でも結果が出ているので、よく理解して実行すればよい結果が出ると思います。
この文庫本は、一度読んだだけでは半分ぐらいしか理解できないので、最低3回は読んでみてください。最初に抱いた考えが、読み込むほどに変わっていくのを感じると思います。実践するのは3回読んでからと決めるといいかもしれません。思い込みを外して読んでみてくださいね。
最後に、こちらの書籍を生み出した石原明先生を長年サポートしていただきました皆さま、究和エンタープライズコンコードの皆さまに深く感謝いたします。
石原先生はもう他界されてしまいましたが、ビジネスの原理原則について分かりやすく文章にして世の中に送り出していただけた価値は計り知れません。
今後も機会がありましたら、石原先生の事について書いてみようと思います。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
それでは、またです。
Well then, till next time.
Let there be prosperity.
